Структура продаж, как универсальный инструмент

Здравствуйте, уважаемые читатели блога. С вами на связи Климин Алексей. Сегодня хотелось поговорить о ключевом процессе в зарабатывании денег — это продажа. Наша тема звучит так:Cтруктура продаж, как универсальный инструмент.

Мы все продаем. Продавец продукты, мастер услуги и даже учитель в школе продает свои знания. Кто — то дорого а кто-то  дешевле. В интернете структура продаж не меняется. Это универсальная схема которая приносит прибыль.

Может поменяться материал, подача, технология, но сам принцип универсален, как законы мироздания. Будь это ИП или структура продаж компании с миллионными оборотами.

Вступление

Продажа — это процесс коммуникации, в ходе которой происходит выяснение и удовлетворение потребностей покупателя.

Очень многое подпадает под это определение: это и профессиональные продажи, и семейные взаимоотношения, дружеская коммуникация. Там, где мы искренне интересуемся потребностями людей или организаций и предлагаем взаимовыгодные решения.

Продажа имеет четкую структуру. Обычно отсутствие структуры в продаже говорит о некомпетентности продавца. Правда, опытный продавец, в зависимости от ситуации может пропускать определенные шаги в продаже, но четкое представление о том, на каком этапе он сейчас находится необходимо ему, как воздух.

Структура продаж это 

1. Открытые продажи
2. Выяснение выгоды и потребностей клиента
3. Презентация выгод /Работа с возражениями
4. Подведение к решению/ Завершение контракта

Каждый из инструментов и навыков направлен на продвижение продажи к заключению сделки. Все действия направлены на результат.

В зависимости от этого у каждого сегмента рынка будут свои акценты: телефонные продажи или усиление мотивации покупателя, работа с критериями принятия решения или использование вопросов в продажах, особенности презентации и демонстрации или работа с состояниями покупателя. Все равно — структура продажи этапы не изменны.

Часто клиент гадает, что же ему важно: навык переговоров или навык продаж и чем они отличаются друг от друга? Так вот, переговоры начинаются тогда, когда между вами и вашим клиентом имеются разногласия, касающиеся одного или нескольких аспектов соглашения: цены, товара или услуги, условий и сроков поставки.

Переговоры как процесс

Итак, если продажа — это возможность коммуникации, в ходе которой происходит выяснение и удовлетворение потребностей покупателя. То переговоры — это процесс, в котором преодолеваются разногласия по цене, товару или услугам, условиям и срокам поставки с целью получения обязательства клиента.

Почти всегда система продаж содержит элементы переговоров, но основной акцент — выяснения потребностей и презентации выгод которые получает клиент.

Базовые навыки профессионала 

1й этап 

  • Цели продаж
  • Проблемы продаж
  • Пространство коммуникации
  • Цикл продажи

2й этап

  • Структура открытия продажи
  • Мета сообщение
  • Установление раппорта. Вербальный и невербальный раппорт
  • Подстройка и ведение
  • Каналы репрезентации

3й этап

Выявление выгод и потребностей клиента

  • Потребности и возможности, их отличия
  • Ситуационные вопросы
  • Проблемные вопросы
  • Виды мотивации
  • Выявление личных и производственных потребностей
  • Выявление общих и конкретных выгод

4й этап

Презентация выгод и работа с возражениями и реакциями клиента

  • Презентация и демонстрация. Их отличия
  • Зоны пересечения аргументов
  • Схема представления аргументов
  • Виды референции
  • Фокус сравнений
  • Работа с реакциями клиентов
  • Работа с возражениями

5й этап

Подведение к решению.

  • Виды сигналов готовности к принятию решения
  • Вопросы, стимулирующие принятие решения
  • Способы подведения к решению
  • Варианты завершения сделки

Вывод

Сегодняшняя статья больше обзорная , чем обучающая. Цель которой показать направления движения по прокачиванию навыков продаж.Тема : «Cтруктура продаж, как универсальный инструмент» очень обширна.

В дальнейших своих статьях я буду более подробно  касаться данной тематики.Таких как - структура продаж формула, мотивация или целеполагание. Работа с возражениями. И.т.д

Надеюсь статья была интересна. До встречи в следующей публикации  :)

Рассказывайте о своем опыте использования интернет, пишите свои мысли. Подписывайтесь на блог, делитесь статьей с друзьями!

Удачи и ПроЦветания.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: